L药店店员常常抱怨:“我们店里的营养素卖不出去,太难卖了!”可兄弟门店店员彩云顶班的时候,就卖掉了一瓶氨基酸软胶囊。彩云说:“你得跟顾客讲,你不解释,不反复沟通,怎么能卖出去呢?”
在门店经营中,总有店员反映:“××产品不是不想卖,而是真的很难卖!”为什么会这样?
1.不可能一次推荐就成功。不少店员认为:“营养素对顾客有好处,店员推荐了,顾客就应该买,可是顾客偏不买,这太气人了!”要知道,并不是所有人都相信营养素预防疾病的价值,更何况店员只是对产品做了简单介绍。
2.我们的格局太小。在与药店同事的接触中,笔者发现,不少人的底子比较好,可是交谈时,总感觉被什么东西绑住了,陷在某个小格子里出不去,因此,在引导顾客时,在门店工作时,他们都显得有一股不对的“拧劲”。这种劲头若能转化为积极面对顾客的方法,将是药店行业的一笔大财富。
其实,这种“拧”劲儿的背后,还是没有真正理解事情的本质,或者只是从自己的角度看到冰山一角,却把这一角当作了整座冰山。
3.方法缺失。虽然销售有相通之处,但推荐不同品类又有一些不同的独门技法。没有掌握好其中的技能与关键点,很容易碰璧。
那么,如何破解“我们店里不好卖”这个现实难题呢?
1.去除“我们店里不好卖”的心理。推荐多次被拒,并不意味着某一产品不好卖,可能是我们的讲解不到位,没有让顾客真正明白产品的价值。要想在以后的引导中成功,首先我们要给自己去掉“不好卖”的思维枷锁。每一天上班,都要抱着每一笔单都可能成功的想法。
2.不断学习、总结与演练。技巧缺失是营养素销售困难的一个重要原因,店员不只要进一步了解营养素更完整的作用,还要在门店反复演练,轻松自如地应对顾客提出的各种疑问:一是不能只知道营养素的某一个作用,而是要了解该产品可以使用的各种病症或亚健康状态。二是要能敏锐识别出顾客需求,以易懂的方式讲给顾客听,说明白道理,才能实现成交。
3.持之以恒,全员贯彻。卖好营养素,不能只靠某一个销售人员,而是需要全员在每一次导购中坚持引导,反复宣教,才可能让顾客明白其中道理。这与当下消费者的认知有关,需要药店人投入更多精力,但是这一任务意义重大。
彩云说得很实在;“你得反复说,你不说,顾客怎么会明白呢?”是呀,既然有效解释能产出效益,那我们就快乐地坚持下去吧!